Кто такие инвестиционные советники?

- У меня очень все естественным путем сложилось. Я по базовому образованию педагог, философский факультет закончила и магистратуру по политологии, то есть я политолог-международник. Еще со времен обучения в университете веду учет доходов и расходов. Сначала это было блокнот, потом многочисленные программы, сейчас Excel. У меня всегда все сходилось и когда работала в крупных корпорациях, а там миллионные бюджеты.

А в личной жизни у меня произошла ситуация, которая привела к банкротству. Мы совместно с бывшим мужем взяли валютную ипотеку. Тогда это казалось чуть выгоднее, чем в рублях. Потом развод и бывший супруг перестал участвовать в погашении платежей, а курс доллара подскочил. Я посчитала все и решила, что лучше заявить о банкротстве.

Эта ситуация меня очень отрезвила. Как я человек с двумя высшими образованиями, который ведет учет и хорошо считает, попал в такую переделку? И я стала искать дополнительное образование в области финансов. В 2016 году ничего не было. Я читала в оригинале книги, которые на слуху у всех, от Бодо Шефера до Джорджа Самуэля Клейсона. А потом прошла курсы по управлению личными финансами от Финансового университета при Правительстве РФ. Когда освободилось место регионального руководителя по Санкт-Петербургу, меня пригласили занять эту должность. Так я за год стала финансовым консультантом проекта «Ваши деньги», а под моим началом оказалось сто таких же консультантов-методистов, которых я курировала. С тех пор и консультирую.

А сама за пять лет вышла из глубокого минуса на пассивный доход. На мой взгляд, можно попасть в любую ситуацию. Вопрос в том, как ты из нее выберешься. Любая ситуация с финансами не приговор.

- Кто такой инвестиционный советник, что за специалист?

- Это специалист, который получил статус инвестиционного советника. Для этого необходимо пройти определенный отбор и попасть в реестр Банка России. От всех других финансовых консультантов он будет отличаться тем, что его проверили, включили в реестр и у него появилась право давать индивидуальную инвестиционную рекомендацию. Только инвестиционный советник может вам конкретно сказать, куда вложить деньги. На практике бывает, что, например, блогеры советуют и показывают, как они инвестируют и что они там купили. Это все вне закона.

- А чем независимый инвестиционный советник отличается от консультанта брокера, который тоже дает рекомендации, советует, что купить на фондовом рынке?

- Даже если на бейджике у сотрудника брокера написано «финансовый консультант», он будет продавать продукты своей компании, замотивирован на это. А выбирать будет из того количества продуктов, которое есть. Сравним с продуктовой розницей. Независимый инвестиционный советник — человек, который вам соберет продукты по всему гипермаркету. А сотрудник брокера сидит в одном отделе и соберет продукты только из конкретного отдела этого большого гипермаркета.

Независимый инвестиционный советник исходит из потребностей клиентов и подбирает инструменты от разных провайдеров, разных брокеров, разных банков, а консультант брокера или банка будет только свои внутренние продукты вам предлагать. Не факт, что они вам идеально подходят. Чаще всего вам продают то, что нужно продать.

- Какую ответственность несут инвестиционные советники перед клиентом?

- Независимые инвестиционные советники несут ее перед клиентом и Банком России. Они должны соблюдать положения и пункты базового стандарта, который разработал регулятор. Речь идет, прежде всего, о риск-профилировании. Например, инвест-советник не может предложить клиенту, который не готов к большому риску, что-то из высокорисковых инструментов. Это зона его ответственности. И если он ее нарушит, то будет отвечать перед Банком России и перед СРО (Саморегулируемой организацией), которая его тоже контролирует.

- То есть, например, клиент говорит, что его устраивает 10% годовых, но он вообще не готов терять деньги, а советник предлагает ему 25% в год при риске 30%?

- Да, советник будет наказан. Но чаще мы сталкиваемся другим, когда клиент консервативный по риск-профилю просит о высокой доходности. Инвест-советник должен ему грамотно объяснить, почему это не подходит.

- Инвестиционный консалтинг — молодое направление в России. Вы считаете, что у него есть будущее в нашей стране?

- Конечно, рынок только развивается и мы близко не дошли до тех показателей, которые есть, например, в США, где на каждые 900 человек один финансовый или инвестиционный советник. В реестре Банка России сегодня чуть более ста человек.

Рынку есть куда развиваться, а человека никто и никогда не заменит, потому что здесь очень большая доля работы с мышлением. Очень часто советнику приходится работать именно психологом, коучем, наставником.

Осень показала, что рынок оживает. Клиенты пережили шок 2022 года и возвращаются к советникам. Возвращаются к тем, кто транслировал уверенность в рынке, уверенность в инструментах, уверенность в завтрашнем дне.

- А в чем отличие работы инвестиционного советника за рубежом и в России?

- Отличий немного, потому что наши инвестиционные советники точно так же работают с теми же инструментами, с которыми работает, например, американский инвестиционный советник. Российский рынок — примерно 2% от мирового и ограничится только им мы, конечно, не можем.

Методы работы, уровень аналитики, какие-то сервисы дополнительные находятся примерно на одном уровне. Все изучили портфельные моделирование, принятое на Западе, все работают с мировыми инструментами, предлагают клиенту высокий сервис и диверсификацию.

- Инвестиционный советник — это только про фондовый рынок или в других инвестиционных вопросах он тоже помогает?

- Да, в первую очередь консультации по фондовым рынкам, но никто не запрещает ему оказывать другие услуги в области финансового консалтинга. Например, составить персональный финансовый план, помочь снизить кредитную нагрузку, выйти из долгов, разобраться с инвестициями в недвижимость.

- Что нужно, чтобы стать инвестиционным советником в России? Для кого вообще этот путь, насколько он сложен?

- Прежде всего, необходим личный опыт инвестирования, практика от пяти лет лучше. Профильного образования не требуется. Необходимо пройти сертификацию и сдать экзамен. После чего можно подавать документы на включение в реестр. Требования не низкие.

Желательно, чтобы у него была своя клиентская база, навыки работы с аудиторией через соцсети, вебинары, блоги. Ряд моих коллег хорошо отзываются о сервисе «Советники Винвестора», который размещает карточку советника на своем сайте. Клиенты записываются на консультацию, заявки идут.

- Получается, что опыт работы инвестиционным советником и опыт инвестирования у человека может быть разным. На что обращать внимание клиенту?

- Один-два года работы в качестве инвестиционного советника — достаточный опыт, если специалист сфокусирован на нескольких инструментах. Невозможно за три года объять весь рынок, и предлагать и акции, и облигации, и фонды отечественные и, например, американские.

Начинающие инвестиционные советники часто смущаются, что они чего-то не знают. А я им всегда говорю, что ничего страшного, разберись в каком-то одном инструменте. Например, российские облигации. Там около 600 эмитентов вместе с акциями. Это вполне можно за год осилить.

Важно не брать на себя больше, чем ты можешь. Если мы выбираем врача и приходим к нему, а он говорит, что он и кардиолог, и натуропат, и гастроэнтеролог, то вызывает подозрение. Мировой фондовый рынок так же устроен. Эмитентов очень много, разбираться во всем просто невозможно, даже если у тебя 15 лет опыта. Нужно смотреть, на чем специализируется советник и как долго он сам в рынке.

- Представим, что мне нужна консультация инвестиционного советника. Как мне проверить и удостовериться, что передо мной профессионал, если я никогда раньше за такой помощью не обращался?

- Во-первых, проверить его в реестре Банка России. На сайте регулятора можно скачать excel-таблицу, в которой указаны все данные, включая контактную информацию. Другой, по моему мнению, простой и эффективный путь — воспользоваться сервисом «Советники Винвестора», где опыт каждого советника расписан, его квалификация, указана стоимость консультации, в каких вопросах он помогает. И, наконец, проверить специалиста на сайте СРО. Все инвестиционные советники обязаны прикрепиться к саморегулируемой организации. В России их всего две: НАУФОР и «Амикс».

«Гуглить» я бы такой запрос не стала. В интернете все еще полно людей, которые пишут, что оказывают инвестиционные услуги, но не имеют по закону на это права. Обращаясь к ним, клиент очень рискует, потому что какой-нибудь блогер не несет никакой ответственности за его риски. Это актеры в белых халатах, которые только играют врачей, но в жизни таковыми не являются.

- На что можно рассчитывать при работе с инвест-советниками, а на что рассчитывать не стоит? Часто клиенты ждут «иксов» на рынке.

- «Иксы» инвестиционный советник может сделать. Однако в первую очередь он будет управлять вашими рисками. Сначала поймет вашу терпимость к риску. Если у вас она низкая, то не предложит такие продукты, которые будут давать сверхдоходность.

Здесь прямая связь с тем, насколько вы готовы потере денег ради высокой прибыли. Если готовы, тогда на часть капитала советник предложит такие инструменты.

- Но гарантировать прибыль он не может по закону?

- Да, есть прямой пункт в законе, по которому любой участник рынка ценных бумаг, в том числе инвест-советник, не имеет права гарантировать вам доходность.

Если вы видите где-то обещание прибыли, бегите оттуда, вас обманывают. Ни один профессиональный участник рынка ценных бумаг так не поступит. Да и как гарантировать доходность, если никто не знает на 100%, куда пойдет рынок. Мы делаем прогноз, опираясь на историю, рыночные циклы, финансовые показатели, но это прогноз. Здесь сверх ожиданий быть не должно.

- Что требуется от клиента, чтобы работа с советником была эффективной?

- Откровение и доверие. Нужно помнить, что профессионал соблюдает закон. У нас, конечно, нет понятия врачебной тайны, но мы тоже храним тайны клиента, никому эти сведения не передаем.

Бывали ситуации, когда уже третья встреча, советник сделал клиенту план, а оказалось, что есть пункты, о которых клиент умолчал. Например, говорит, что планирует взять кредит. Это полностью ломает работу, обнуляет усилия советника, все приходится делать заново.

Лучше сразу прийти с тем, что есть. Тогда получится построить эффективный маршрут из точки «А» в точку «Б», достичь финансовых целей.

- К каким риском нужно быть готовым при работе с инвест-советником?

- Инвестиции — всегда риски и советник вам об этом расскажет. Любая прибыль — плата за риск, и мы должны понимать, какую плату за риск мы готовы на себя взять.

Чаще всего инвестиционный советник работает психологом и рыночным аналитиком. Профессионал заботится о комфорте клиента, чтобы ему было не страшно, не больно, чтобы просадки были терпимыми или чтобы просадок не было. Вот эта зона ответственности.

Часто читаю в комментариях к статьям, которые пишут специалисты финансового рынка, мол, зачем платить инвест-советнику, когда можно самому все сделать, собрать портфель. Что профессионал сделает точно лучше, чем клиент?

Советник со стороны видит клиента и может дать независимую оценку ситуации. Непросто и риск-профиль свой определить самостоятельно, например, с помощью тестов. Если человек очень хочет прибыль, то подтянет ответы и его риск-профиль станет агрессивным, хотя на самом деле он консервативный инвестор.

Цена ошибки может быть очень велика. Например, у вас свободный капитал 10 млн рублей и вы планируете зарабатывать десять лет. Неужели не проще заплатить 30 тыс. рублей за услуги профессионала, чем пытаться во всем разбираться самостоятельно?

- А на чем сами советники зарабатывают?

- Есть платные разовые консультации, есть регулярные консультации с разовой оплатой, а есть варианты, когда советник получает процент от капитала или процент от успеха, полученной прибыли. Например, клиентский портфель на протяжении года вырастает на определенный процент, а в договоре указано, сколько заплатит клиент. Схемы с процентами работают на крупных портфелях, на мелких это не очень выгодно.

- Кому и когда стоит обратиться к инвестиционному советнику?

- Клиенты у всех разные. Нельзя сказать, что это только люди с месячным доходом, например, 300 тыс. рублей. Есть инвест-советники, которые работают с людьми, доходы которых достаточно скромные. На старте работает с ними как финансовый советник и помогает выйти на свободные деньги, которые нужны для инвестиций.

Бывают ситуации, когда человек очень много зарабатывает, но все тратит. И в этом случае инвест-советник работает как финансовый советник, помогает наладить систему доходов и расходов. Многие наши ребята работали главными бухгалтерами, финансовыми директорами до того, как стать инвестиционными советниками. Они помогут разобраться не только в личным финансах, но и выстроить связь между ними и бизнесом, разобраться в рабочих вопросах.

Говоря о том, кто может стать клиентом инвестиционного советника, хотела бы сказать про осознанность. Так вот, как только клиент готов уделять своим личным деньгам внимание, он готов стать клиентом инвест-советника. Многие темы денег боятся, но если задумался о детях, старости, дорос до состояния, когда не хочешь просто проедать деньги, то тебе пора на консультацию.

Лучше этот путь проходить с наставником, который профессионально и качественно окажет поддержку и помощь, чем набивать шишки и тратить время, которое является невосполнимым ресурсом.